スキルアップ

営業のプレゼンは準備で9割勝負が決まる!準備すべき4つのコツ

営業パーソンに求められる1つがプレゼンテーションスキルです。

イヤでも営業職なら絶対に避けられないプレゼン。社内会議、顧客との商談など営業パーソンは少ない人数から大人数までプレゼンテーションを行い、対象者に行動変容を促す必要があります。

しかしプレゼン得意!という人より苦手意識がある方が多いのではないでしょうか?特に若手のうちは経験が少なくあがってしまうこともあります。

リーマン
リーマン
大人数の前で話すのは苦手・・

今回は、営業歴10年の私がプレゼンテーションを成功させるために行っている準備をまとめます。

こんな方にお役に立てます

  • 今年から営業職についた方
  • プレゼンに緊張してしまう方
  • プレゼンに苦手意識がある方

 

ほとんどの営業パーソンも最初はプレゼンが苦手だった?

職場の先輩はプレゼンが上手い!若手営業パーソンから見ると先輩のプレゼンは上手く見えるでしょう?

リーマン
リーマン
スキルが高いから?センスがあるから?

一番の理由は「慣れ」と「経験」です。顧客と双方向の商談はスキルとセンスが必要とされます。しかし基本的にこちらから発信するだけのプレゼンテーションはスキルというより経験がものをいうと考えています。

ある程度プレゼンを経験すると過度の緊張はなくなり、頭が真っ白になることやドキドキして早口にあるようなことはなくなります。

私も営業職を約10年勤めているので、緊張することはほぼありません。そんな私も若かりし頃はものすごく緊張してグダグダになったことを今でも覚えています。恥ずかしながら私の初めてのプレゼンを皆さんに晒しますね。

ぐだぐだだった初めてのプレゼン失敗談

私が営業パーソン1年生の時、プレゼンは決して得意ではなかったです、むしろ嫌いでした。。しかしながら、プレゼンの場ではイヤでもやってきます。

そして早くも初めてのプレゼンの場はやってきました。顧客約10名に新製品のプレゼン!

結果、撃沈しました・・・

プレゼン自体は何とか話終えました。しかしプレゼン後の質疑応答でやらかしました。

顧客
顧客
こういうデータある?
はやしょう
はやしょう
え〜ちょっと調べます
顧客
顧客
これはどう?
はやしょう
はやしょう
それも調べてきます・・

撃沈・・

明らかに勉強不足だった私は顧客の質問にまともに回答できず、自社製品について知らなさすぎるとお叱りを受けました・・

新人で知識不足は否めませんが、顧客から見ると新人もベテランも関係ありません。

上司や先輩に同行してもらう

事前準備を入念に行う

明らかに準備不足・リスクヘッジができていませんでした。皆さんはこんなことにならないようしっかりプレゼンの準備は抜かりなく行ってくださいね!

はやしょう
はやしょう
この時は凹みましたね

プレゼンで準備すべき4つのコツ!

プレゼン成功させるための最も大事なポイントは準備です。これで9割勝負が決まると考え良いです。

ビジネス、スポーツ全てに共通するのは、どれだけ準備できるかでほぼ勝負が決まることです。プレゼンテーションにおいても同様です。

私が実践しているプレゼンの準備について4つ紹介します。

①プレゼンのゴールを設定する

プレゼンの目的は、相手を動かすことだと考えています。

すらすら話すことが出来た!自分が伝えたいことは全て伝えられた!これでプレゼンは成功したといえるでしょうか?

当然否です。

プレゼンによって相手がどういう状態に変えれるかが重要です。百点満点のプレゼンができたと自分で思っても対象者が変わらなければ成功とはいえません。

ゴールの設定例

  • 顧客であれば、自社製品のメリットを理解してもらい契約してもらう
  • 社内であれば、月次アクションの意義を理解してもらい、アクションに移してもらう

自分のプレゼンによって対象者をどう変化させるか?に重きを置きましょう

②対象者はどんな状態か知る

プレゼンの内容や言葉のチョイスは相手ありきです。専門用語に詳しくない顧客に難しい横文字を並べても相手は何を言っているか理解できません。相手のレベル感を知ることが大事になります。

知るべきこと

  • 聞き手はだれか?決裁権者はだれか?
  • 相手が聞きたいこと(ニーズ)は何か?
  • 相手がプレゼン内容にどのくらい精通しているか?
  • 相手が自社サービス・製品をどこまで知っていて、どんな課題があるのか?
  • 相手がプレゼンを聞いて得られるメリットは何か?

少なくともこの5つはしっかりと分析しましょう。

③一番伝えたいことを決める

プレゼンの機会をいただくとチャンスとばかりにたくさんのことを伝えようとします。

気持ちはよく分かりますが、これはNGだと私は考えています。

プレゼンが長いとNGな理由

  • プレゼンが長くなると聞き手の集中力が下がる
  • 本当に伝えたいことが分かりづらくなる

皆さんこんな経験ありませんか?

営業パーソン/販売員などに商品のことを質問すると説明が始まり、なかなか終わらない。

この話いつ終わるんだろう?そんなこと聞いてないけど・・・

リーマン
リーマン
あるあるですね!途中から話聞かないですよね

ヒトは集中できる時間が想像以上に短いものです。長々と営業プレゼンされても聞いていないのががオチです。

プレゼンの目的は何か?目的を達成するために伝えるべきことは何か?を考えテーマを絞りましょう。

私は最低限必要なことをプレゼンし、質疑応答で捕捉しています!

④事前練習を繰り返す

皆さんされているでしょうが、プレゼンの本番までに練習は必ず行いましょう!

オススメは

  • 2~3回予演をする。聞いてもらう方は毎回変える
  • 自分がプレゼンしている姿を動画に撮り見直す

 

自分のプレゼン動画を観るのは恥ずかしいですよね!分かります、私ってこんな声なんだって思います。

しかし、やった方が絶対良いです。

自分を客観的に観る機会はほぼないんですよね。客観的に観ないと、プレゼンの癖や立ち振る舞いは把握できません。予想以上に、「えー」や「あー」を喋ってたりします。

立ち振る舞いも同様です。笑顔が少ない、身体が揺れているなど自分では気づかないプレゼンの癖があります。

上司や同僚にプレゼンを観てもらい且つプレゼンを動画に取り、自分自身で確認することをお試しください!

 

抜かりなく準備をしてプレゼンを成功させよう!

今回は営業プレゼンの準備についてまとめました。

準備のポイントは4つ

  1. プレゼンのゴールを設定する
  2. 聞き手を知る
  3. 伝えたいことを絞る
  4. 反復練習する

プレゼンは準備でほぼ勝負が決まります。準備することで自信がつきあがることも減ります。

営業歴が浅い、ベテラン関係なく抜かりなく準備し良いプレゼンをしましょう!

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