「継続は力なり」、「千里の道も一歩から」、「ローマは１日して成らず」
継続の重要性を表すことわざもたくあります。
メジャーリーグシーズン最多安打記録保持者のレジェンドイチロー選手もこう述べております。
ちいさいことを重ねることが、とんでもないところへ行くただひとつの道
まず小さいことで良いので継続させることが大事です。
先日、どんな業種でもほぼ確実に営業成績がアップする方法で「すぐにでも実践できる」方法をひとつご紹介しました。
これと「対」になる存在なのですが、日頃の積み重ねによって営業成績が如実にアップしていく方法がありますので、今回はこちらも併せてご紹介していきます。
営業マンにとって最も重要な信頼を勝ち取る方法とは？
営業マンにとって、もちろん商品を売り込んだり、自社のサービスを売り込んだりすることが何よりも重要なミッションです。
しかし、それ以外にもう一つ非常に重要なミッションがあります。
営業マン自身を売り込んでお客さんに気に入ってもらう、覚えてもらう、そして信頼してもらうというミッションです。
営業マンにとって、クライアントからの信頼は何よりも重要な財産であり、そして場合によっては転職をした後にも使える非常に有用な資産にもなります。
信頼を勝ち取る方法にはいくつかあります。もちろん営業テクニックもうこれに入ります。しかし、もっと根本的なところで、お客様からの信頼を得る方法があります。
それが、約束を積み重ねてその約束を達成し続けるということなんです。
約束は質より量？
相手との約束は、出来る限り守り続けるようにしなければなりません。ビジネス上の信頼は、約束を達成できないと一瞬で崩れ去ってしまうこともあります。とはいうものの、日頃の小さなアポイントや約束事など、全てを達成し続けるのはかなり難しいものがあります。
また大きな約束をしてしまうと達成できたときの信頼感アップは半端ないものになりますが、失敗した時のダメージも大きなものになってしまいます。
ですが、デキるトップ営業マンは約束を常日頃から達成し続けてクライアントからの信頼を勝ち取っています。そんな彼らがしばしば使うテクニックが、約束を質より量をにするというものです。
もちろん質の高い、つまり大きな約束も守っていく必要がありますが、これは難易度が高いのでそこまで乱発するべきではありません。
それくらいなら、
毎週火曜日の16時に〇〇に関しての情報をお送りさせていただきます
のような、日付や時間を指定した簡単な約束をしていくほうがよいでしょう。
これは難易度もそれほど高くなく、よほどのことがなければ達成できる約束です。それでいて相手から得られる信頼の積み重ねも確実なものになります。
このように、営業成績がアップする方法としては相手からの信頼の積み重ねを小さな約束を確実に守ることによって行う、というものがあります。
これは即効性があるかといえばそうではないのですが、是非試してみていただきたいテクニックです！
継続させる為の目標の立て方「SMARTの法則」
お客様の信頼を得るには「小さいことを積み重ねる」ことはビジネスパーソンの皆さんはすでに理解されていると思います。
こんなツイートもしております。
大切だね！継続すること pic.twitter.com/wK27x8TfnK
— はやしょう＠肩書き思いつかん (@Hayasyo1000) January 27, 2019
ただし、この継続が大変難しいのです。「３日坊主」という言葉があるように相当意識しないとなかなか立てた目標は継続できないものです。
この解決策が「SMARTの法則」を使うことです。ビジネスパーソンなら聞いたことあると思いますが、振り返りも含め紹介しますね。SMARTの法則とは、
- Specific : 具体的 分かりやすい
- Measurable : 測定可能 数値化されている
- Achievable : 達成可能
- Relevant : 関連した
- Time bound : 期限が設定されている
それぞれの頭文字をとってSMARTといい、アクション目標設定の際によく使われるフレームワークです。このフレームワークに沿って目標を立てた方が分かりやすく、行動もしやすくまたアクションの評価や検証がしやすくなります。
もう少し具体的に説明すると
・Specific : 誰が見てもわかりやすく理解できるような目標になっているか？
・Measurable : 進捗度合いが誰が見てもわかるように定量化（数値化）されているか？
・Achievable : 数値目標がややストレッチで現実的になっているか？
・Time bound : 目標達成の期限が設定されているか？
今後、目標を設定する時には、SMARTの法則に沿っているか？を確認しましょう。これは仕事に役立つから是非覚えていてください。
お客様の信頼を勝ち取る方法まとめ
今回は、お客様から信頼される方法として信頼についてまとめました。ポイントは
・営業マンは売上達成と共にお客様から信頼されることが大切
・お客様から信頼される方法の１つが、小さなことを積み重ねること
・積み重ねることを継続するのは難しいので、目標はSMARTの法則を使おう
お客様の信頼を得るには短期間では難しいです。長い目線で考え、売り上げ目標もいつも達成且つお客様からの信頼も厚い。そんな営業マンになりましょう。
お読み頂きありがとうございました。
